「囲い込み」とは物件の売買契約において、不動産会社が自社の利益追求を目的に行う悪徳な手法を指します。実はこの囲い込み、業界では今なお常習的に行われており、消費者が知らず知らずのうちに囲い込みをされているケースは少なくありません。
本記事では売主にとって大きな損失となり得る、囲い込みのやり口や慢性化している理由・囲い込みされた際の対処方法についての情報をお届けします。
マンション売却で怖い「囲い込み」とは？
不動産売却における「囲い込み」の概要について、いまいちど確認しておきましょう。
囲い込みとは、売却を依頼された不動産業者が自社の利益を最大化するため（両手仲介にするため）に、自社以外からの買主の申し込みを排除し、他社経由で物件の売却情報が出回らない様にするといった行為を指します。
「囲い込み」は2015年に不動産業界に蔓延する闇として、週刊ダイヤモンドにて告発されました。それ以降、大手企業による大々的な囲い込み行為は減ったものの、今でも多くの不動産業者で常習的に行われている現実があります。
「囲い込み」を理解する上で知っておきたい、両手仲介の仕組み
なぜ不動産会社が巧みに「囲い込み」を仕掛けるのか？それを理解するためには、彼らが目的とする「両手取引」の仕組みを知る必要があります。
仮にあなたがマンションを売却しようと考えた際、主な登場人物は4名です。
- 売主（あなた）
- あなたが売却を依頼した、仲介業者A
- 買主
- 買主が物件探しを依頼した、仲介業者B
仲介業者Aの役目は、あなたのためにマンションの売却活動を行うことです。一方で仲介業者Bの役目は、買主が満足のいく物件が見つけられるよう、希望に合った物件情報を探す・紹介することとなります。
このときマンションの売買契約が締結されれば、仲介業者Aは売主であるあなたから、仲介業者Bは買主から、仲介手数料3％＋6万円を受け取ることとなります。
これが一般的な「片手取引」といわれる仲介方法です。
しかしより多くの利益を得るため、仲介業者Aが「売主からも買主からも仲介手数料が受け取れるようにできないかな？」と考えたとしましょう。そこで思いつくのが「売主も買主も自社で抱えて、両者から仲介手数料が得よう」ということです。
この考えが「両手取引」という手法に繋がります。
両手取引をすることで、仲介業者は1度の契約で片手取引の2倍額の手数料を受け取り、2倍の契約数を獲得することが可能です。
そうなると「売主と買主、どちらも自社のお客さんで決めたい」と思うため、自ずと他社経由での購入申し込みを断ったり、他社の買主に物件の情報を伝えないようにしたりといった施策を打ちます。これがいわゆる「囲い込み」です。
「囲い込み」が根付く、不動産営業マンの実態
少し話はそれますが、なぜ不動産業者の営業マン ── それも広く名の知れた大手企業の営業担当が、ここまで両手取引にこだわるのでしょうか。
それは彼らに課された、厳しい営業ノルマに端を発します。多くの大手不動産会社では半年分の個人ノルマとして「目標の売り上げ数」「目標の契約件数」が課されています。この達成率・達成数はボーナスにも反映されるため、彼らにとって非常に重要な指標となるわけです。
仮に片手取引で、150万円の手数料が入る売買契約の話があったとしましょう。このとき片手のみであれば仲介業者の取り分は「150万円の手数料と、1件の契約件数」ですが、両手取引となれば一気に「300万円の手数料と2件の契約件数」へと取り分が跳ね上がります。
「1件の契約を決める」ことの重みを考えると、1つの案件で2件の契約が決まることは、営業担当者からすれば非常に大きなメリットがあることは想像できるでしょう。業界で「囲い込み」が今なお無くならない背景には、こういった不動産会社のシステムも関係しています。
マンション売却でよくある「囲い込み」行為3つ
実際に不動産会社が囲い込みのために行うものに、どういった手口があるのでしょうか？主なもの3つについて見ていきましょう。
1．そもそも「レインズ」に物件情報を掲載しない
以前に週刊ダイヤモンドで取り沙汰されてから、今では禁止となった「レインズへの未掲載」。過去には蔓延していた手口でした。
レインズとは言わば「不動産業者同士だけが閲覧できる、物件情報サイト」です。マンションの売却を依頼された業者は、レインズに物件の情報を掲載することで、他社の「買主」を担当する営業マンに売却情報を広く宣伝することが可能となります。
しかし過去には他社経由の買主を弾くため、売却情報をレインズに掲載せず、自社経由の買い手のみに物件情報を提供する手口が慢性化していました。売り手からすれば「いつまで経っても内覧の申し込みが入らない」「本来、高く売れるはずの売却チャンスを逃してしまう」といった損失が発生する、極めて悪質な行為です。
現在では売主に対する「レインズに物件情報が掲載されていることを閲覧できる」権限付与が、業界として義務付けられています。そのため「レインズに情報を掲載しない」仲介業者はほぼいなくなったものの、その他の手法で今なお囲い込みは存在します。
２．ほかの不動産業者から申し込みがあったら断る
「レインズ」に掲載された物件情報を見て、他社の営業担当者（仲介業者B）から担当者Aに対し「マンションの内覧を申し込みたいのですが」と問い合わせがあったとします。
本来であればそこで内覧の段取りを組むのですが、両手仲介にもっていきたい担当者Aは「すでに他のお客様と交渉中で、案内を止めております」「ただいま売主様が長期出張で滞在していないため、しばらく内覧の案内ができません」といった虚偽の案内をすることで、他社経由の申し込みを徹底的に断るといった行為をします。
この「売り止め」という行為も、囲い込みとして有名な手口です。以前に比べ件数は減ったものの、未だに行う不動産業者がいるのも事実です。
３．他社の広告を禁止する
「他社の広告掲載を一切禁止する」といった行為も、囲い込みの1種と言えるでしょう。通常、買い手を効率的に集客するため、他社の営業担当者はネット広告やチラシで物件情報の宣伝を行います。
しかし囲い込みをしたい仲介業者Aとしては、他社の広告経由で問い合わせがくることは望ましくありません。そこで実施するのが「一般への広告は自社に限定し、他社による広告掲載を禁止する」という行為です。そうすれば必然的に他社からの申し込みが減るため、Ａとしては両手取引へ持ち込みやすくなるわけです。
問題はこの「他社に広告掲載を禁止している」行為が、売主に一切の相談なしに行われている（そもそも売主は広告掲載の件について知らされていない）という事実です。必然的に一般の目に触れる機会が減ってしまうため、売主がより有益な売買のチャンスを逃している可能性は十分に考えられます。
マンション売却で「囲い込み」を回避する、唯一の方法
ここまで解説した悪徳な「囲い込み」の手口ですが、恐ろしいのは「やられている間、当事者は気づくことが難しい」ということです。また仮に「囲い込みをされているかも？」という考えが過ったとしても、すべては売主の目が届かない不動産業者間だけのやり取りで完結しているため、そこにメスを入れるのは容易ではありません。
そこで今回は「囲い込みを疑ったとき、確実に暴くための唯一の方法」について、以下で解説していきます。
手順１．別の不動産業者に「自身の物件の内覧申し込み」を問い合わせてもらう
売却を依頼している業者（仲介業者Ａ）とは別の不動産会社に、レインズを見て、自分の売り出している物件の内覧申し込みを問い合わせてもらいます。
このとき前述したように「すでに他のお客様と交渉中で……」などと断られた場合、囲い込みをされている可能性が高いといえます。
手順２．売却を依頼している仲介業者宛に、知り合いに頼んで内覧の申し込みを入れてもらう
SUUMOなどに掲載された自身のマンションの売り出し広告のうち、仲介業者Aが掲載しているものを探します。そこに記載された問い合わせ先に「マンションの内覧をお願いしたいのですが……」と、親しい友人や親に協力してもらい電話を入れてもらいます。偽名を使って、自身で問い合わせするのも良いでしょう。
手順１で内覧を断られたにも関わらず、仲介業者Aに直接問い合わせたら内覧を承諾された場合、100％に近い確率で囲い込みをされていると言えるでしょう。
手順３．「囲い込み」されてることが判明したら…？
上記の手順により「ほぼ囲い込みされている」ことが明らかになった場合、きっとあなたはその不動産業者に不信感が募り、今後の売却活動を任せたくないと考えるでしょう。
あなたが取るべき手段は仲介業者Aと「専任媒介契約（専属専任媒介契約）を解除」し「ほかの不動産会社に売却を依頼する」こととなります。原則、専任媒介契約（専属専任媒介契約）は締結から3カ月間の継続が義務づけられますが、業者側の対応が誠実性に欠いている、あるいは義務を違反している場合、解約の申出が可能であると国土交通省により決められています。
第 16条 次のいずれかに該当する場合においては、甲は、専任媒介契約を解除することができます。
一. 乙が専任媒介契約に係る業務について信義を旨とし誠実に遂行する義務に違反
したとき。
二. 乙が専任媒介契約に係る重要な事項について故意若しくは重過失により事実を
告げず、又は不実のことを告げる行為をしたとき。
契約を解除したら、次は囲い込みをされるリスクのない不動産会社に、改めて売却を依頼することとなります。ただし裏のやり取りが消費者には見えづらい不動産業界で、絶対に信頼のおける業者を選ぶのは容易ではありません。
1提案としては、端から「片手取引」をうたっている業者があるなら、頼んでみるのは有効な手段かと思います。片手であれば、そもそも業者側に「囲い込み」をするメリットが特にないからです。
また売却を依頼する際、その不動産会社ないし担当者を信頼しきってしまうこと・すべての判断を頼りきりにしてしまうこと・言動を鵜呑みにすることは辞めましょう。常にリスクのアンテナをあなた自身がはり、個人でもマンション売却について情報収集をする・担当者に任せきりにしない意識が、結果的に「囲い込み」被害の防止となるためです。
まとめ
今回は「不動産業界における『囲い込み』の闇」と題して、そのやり口や対処法について解説いたしました。これまでにマンション売却を経験した人のうち、実は知らないうちに囲い込みをされ、気づかないまま売買契約を結んでいる方は少なくないはずです。
「本来もっと早く・高く売れていたマンションが、囲い込みのために売却チャンスを失い、満足のいく取引ができなかった」というリスクを防ぐためにも、不動産会社に任せきりにしない自立した意識で、マンションの売却活動に臨みましょう。
また当社「売る仲介」では「絶対に囲い込みに遭いたくない」あなたにぴったりな、100％売主側の味方に立ったマンション売却を行います。売主側のみの片手取引のため、もちろん囲い込みの可能性は０％です。
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