スカイコート森下 5階（ 東京都墨田区立川2）

インタビュー日時：2023年8月20日

「他社のやり方を見た上だと、やっぱり違いが際立ってめっちゃ目立ちます。」

「気づいたら、印鑑を押すところまでいっていた」——投資用ワンルームを持つことになったいきさつ

ーー　最初に、売却を考えはじめたきっかけを教えていただけますか？

ご主人さま： 正直に言ってしまうと、最初に買った時は独り身で忙しくて。

職場の先輩に紹介されて、あまり深く調べずに2,100万円・利回り4%ぐらいの物件をポンと買ってしまったんです。

前の会社が外資で、自社株のみなし収入に毎年何十万円もの税金が取られていて。

先輩がその税金を不動産で差し引きにするテクニックを使っているという話を聞いて、セミナーに行って、そのままトントンと。

ーー　税金対策が主な目的で購入されたんですね。投資としてのキャッシュフローはあまり意識していなかった？

ご主人さま： 全然意識していなかったです。

毎年50万円節税できているなら10年で500万円じゃん、という感覚で、インカムゲインはまったく気にしていなかったですね。

手残り6,000円でもいいや、というくらい。

ーー　それが売却へと動き出したのはどんなきっかけがあったんですか？

ご主人さま： 婚活で、財務リテラシーがすごく高い妻と出会ったことが大きかったです。

留学中に怒られました。

「このままいくとまずい。キャッシュフローとインカムをちゃんと計算して、やるべきことをやれ」と。

奥さま： ワンルームマンションの投資は、利回りがぴったり合わない限り難しいと聞いていたので、1回足を洗っておこうという話をしたのがきっかけです。

まず現在の物件がどれくらいの価値なのかを確認して、資産を計算し直そう、と。

ご主人さま： 帰国してからは、YouTubeで不動産Gメンの滝島さんの動画を見ているうちに、どんどん「やらかしてるな」というのがわかってきて。

試算すると確かにまずいな、ということも明らかになりました。

20本も見たら、反論できないんですよ。

「いや、僕は大丈夫だ」って言えなくなる。

修繕積立金が倍近く上がるという通知も来ていたし、もう持ち続けるべきだという考えはなくなりました。

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滝島さんへの相談から一括査定へ——11社と向き合ってわかった「大手の実態」

ーー　売ろうと決めてから、最初にどんな行動をとられましたか？

ご主人さま： 最初は滝島さんのチームに応募フォームから相談して、Zoomで何回もやり取りして、確かに出口はよくないから売った方がいい、という話になりました。

そのまま専属専任の契約書が封筒で届くところまでいったんですが、そこで妻に「待て」と言われて。

奥さま： 契約書の読み合わせもなく、なぜ専属専任なのかもよくわからない状態で。

それで契約の形態について調べようとYouTubeで「両手仲介」などを検索しているうちに、売る仲介さんにたどり着いたんです。

その前に、相場も知らずに売るのは危険だということで、一括見積もりサイトにも2つ登録しました。

ご主人さま： そうしたら11社から連絡が来て、比較する羽目になりました。

Googleドライブで管理表を作って、査定額・提案戦略・担当者の印象を全部横並びで書いていきましたね。

ーー　11社を比較してみて、大手の印象はどうでしたか？

ご主人さま： 根拠なく「2,350万円でいきましょう」と言ってくる会社ばかりで。

作戦を聞くと「うちの抱えているお客から絶対見つけます」という両手やる気満々の回答で、根拠がいまいちだったんです。

しかも若いルーキーが担当になっていて、「修繕積立金が倍に上がる見通しがある中で2,300万円で売れる作戦は何ですか？」と聞いたら答えられなくなって、隣から先輩が出てくる。

それが3回も続くとさすがに不信感が出てきました。

奥さま： 結局、大手が言うのは「広告を強化します」「ネット会員にも声をかけます」程度。

売る側からすると、大手だからすごい、という要素がまったく見えなかったんです。

ご主人さま： 11社の中で印象がよかったのは、三菱地所ハウスネットさんだけで。

一般媒介も選択肢ですよと言ってきたり、現実的な金額を提示してくれたりで、もし売る仲介さんがなかったら上位候補でした。

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奥さんが見つけた「面白い会社」——透明なスキームと動画が決め手に

ーー　売る仲介を最初に見つけられたのは奥様だったんですか？

奥さま： はい。

夫が11社と並行してやり取りしている傍らで、私がYouTubeで媒介契約や両手仲介について調べていたら、売る仲介さんの動画が出てきて。

ーー　最初に見た時の印象はどうでしたか？

奥さま： スキームの勉強がてら見ていたんですが、レインズに載せて幅広く集客して、問い合わせが入ったら売主にも共有される、という仕組みがはっきりしていて。

それが私には一番大事でした。

1週間で11社を見てきた中で、私たちは何も知らないまま誤魔化されてしまう怖さをずっと感じていたんです。

知りたいのに隠されたら、信頼関係で商売が成り立たない。

その点、売る仲介さんはスキームを開示することを前提にしている会社なんだと感じました。

ご主人さま： 大手みたいに根拠のない高値で引きつけて、専任契約を取ったらこっちのもんだ、という作戦が透けて見えていたので、反対にスキームを隠さない会社の違いはめっちゃ目立ちました。

でも正直、最初はまだ売る仲介さんのメリットが完全には飲み込めていなかったんです。

両手仲介をしないと断言することがどういう意味を持つのか、当時はまだよくわかっていなかったので。

それがはっきり腑に落ちてきたのは、動画をたくさん見てからですね。

ーー　サービスサイトや動画を見られていかがでしたか？

奥さま： 鈴木さんが動画で顔と名前を出して発言している内容は信頼しています。

創業者だから、ポジションとして嘘はつかないだろうと。大阪の会社が東京の物件を扱えるのかという点はちょっと心配しましたが、考えてみれば結局レインズに載せて幅広く出すという手法であれば、大阪だからといって不利な理由がない。

大手が「うちの独自顧客にアプローチします」という差別化をしているのと、同じ土俵でやっているのでは差がない、と夫と話しました。

ご主人さま： 他の10社を見た後で比べると、違いが際立ってめっちゃ目立ちましたね。

最初に売る仲介さんを見つけていたら「よくわからない会社だな」となっていたかもしれないですけど、勉強した上で比較したからこそ差がわかった。

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問い合わせから媒介契約へ——「採用通知」を出すまでの1週間

ーー　奥様からお問い合わせいただいたのが2月12日でしたが、その頃はまだ他社との比較も並行していたんですよね？実際に問い合わせてみて、返ってきたやり取りの印象はどうでしたか？

ご主人さま： 他社はきれいなPDFフォーマットで、利回り4%ならいくら・4.2%ならいくら、というシミュレーションと、うちには何万人のお客がいます、という紹介がセットで来る感じでした。

一方、売る仲介さんは動画で返事をくれて、こちらの状況をちゃんと踏まえた内容で返ってきた。

形式が違う分、最初は「なんだこれ？」という戸惑いもありましたけど、逆に言うと読み込む気になれたんですよ。

奥さま： 私が特に気にしていたのは、「投資用物件も扱えるのか」「東京でも対応できるのか」という2点でした。

サイトには居住用マンションの売却、という切り口で書かれていたので、ここで断られるかもしれないという不安があって。

問い合わせること自体に少し勇気がいりましたね。

でも逆に言えば、それを超えて問い合わせたいと思えるだけの何かがあった、ということでもあります。

ご主人さま： 動画を見てLINEでやり取りして、管理費や修繕積立金が上がる状況も含めてこちらの状況をきちんと伝えると、ちゃんとそれを踏まえた回答が来た。

それを見て「あ、ちゃんと考えてくれているな」という感触がありました。

同時に他社にも会っていたので、「ちょっと待ちます」という形でいったん保留にして、1週間ほど比較しながら考えました。

ーー　その1週間、どんな風に過ごされていたんですか？

奥さま： 2日間くらいで、2倍速で動画を50本くらい見ました。

その時はたまたま無職だったので（笑）。

媒介契約の種類・両手仲介の問題・査定価格の仕組みと、とにかく売却に関わるリテラシーを一気に上げていきました。

ご主人さま： その結果として、他社の提案の問題点がどんどん見えてきて。

それと同時に、売る仲介さんのスキームの合理性がより鮮明に理解できるようになってきた。

1週間で一気に目が開いたような感覚がありましたね。

ーー　その結論として、お問い合わせから1週間ほどで「媒介契約をお願いしたい」というご連絡をいただいたわけですが、その時点でもう迷いはなかったですか？

ご主人さま： 100%判子を押す気持ち満々、というところまではまだいっていなかったです。

ただ、一度直接会って話を聞かせてもらいたい、という強い気持ちはありました。

会ってみて、知りたい質問を全部ぶつけて、それで決めようと。

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室田との「ライブ感のある作戦会議」——その場で一緒に叩いた売り出し価格

ーー　実際に室田がお伺いした時の印象はどうでしたか？

ご主人さま： 動画の人が目の前に座ってる、という感じで（笑）。

事前に動画を何本も見ていたので、初対面なのにまるで何度も会っているような感覚があって、変な緊張がなかったんですよ。

奥さま： 動画よりずっと柔らかくて、丁寧な印象でした。

YouTubeの室田さんはどちらかというと堅い雰囲気なんですが、実際に会うと全然違う。

穏やかで、こちらの話をちゃんと聞いてくれる感じがしました。

ご主人さま： 私はその場で用意していた質問を全部ぶつけたんですが、全部答えてくれた。

しかも「こうしてください」という一方的な説明じゃなくて、「じゃあ一緒に計算してみましょう」という姿勢で、その場でシミュレーションを叩いてくれた。

これが想像以上によかった。

ーー　売出価格は、その場で一緒に決めていったんですか？

ご主人さま： そうです。

事前に私たちなりに相場を調べていて、過去の成約事例のサイトで同エリア・同間取り・同築年数の物件を調べ、ベスト・ミドル・ワーストで自分なりにレンジを把握していました。

ワーストが1,700万円台で、ベストが2,090万円あたり。

なので最初から1,800万円は論外で、後はどこまで上を目指すか、というところで悩んでいたんです。

奥さま： 私は2,100万円を超えることは十分可能だと思っていました。

東京都内では区分マンション投資が流行していて、リテラシーがまだ高くない買い手を抱えている業者がいる。

そういうところが取りに来ることもあるだろう、と。

ご主人さま： でも私は正直、3年前に2,100万円で買ったのに、今さらまだ2,100万円で買う人がいるのかというのが半信半疑だったんですよ。

修繕積立金が倍になる見通しもある。

それでも買う意味が自分にはわからなかった。

だからこそ、室田さんと一緒に実際のデータを見ながら話していくことで、「ああ、こういう買い手層がいるんだな」という納得感が生まれていった。

奥さま： しかも室田さんは「2,200万円でいきましょう」とか「2,000万円が現実的です」とか、自分の方から値段を決めようとしなかったんです。

私たちが決めていいですよ、というスタンスで、一緒に考えてくれた。

それが本当に違かった。

ーー　大手が「うちに任せて座ってろ」というスタンスだったのと比べると、印象は全然違いましたか？

ご主人さま： 全然違いました。

むしろ、あちらの都合で値段を決めて後はこっちでやるから黙ってて、というよりは、教えてもらいながら自分で考えて決めた値段の方が、最終的にどんな結果になっても納得できる。

大幅に値引きすることになっても、自分の中で決めた結果だから受け入れられますから。

精神衛生上も全然違う。

ご主人さま： 結果として2,170万円でスタートして、50万・30万と段階的に下げながら2,100万円の攻防、という作戦で進めることにしました。

12月に修繕積立金が倍に上がる前に手仕舞いしたかったので、約7ヶ月ほど余裕を持ったスケジュールで。

その場があったから、なにも見えない状態から先が見えるようになった感じでしたね。

帰り道には、もう「決まりだね」と2人で話していました。

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LINEで全部見える——「遅いと感じた瞬間が一度もなかった」

ーー　売却活動がスタートしてからの情報共有の仕組みは、実際どうでしたか？

ご主人さま： コミュニケーションコストという意味では、こちらがとても楽でした。

電話は移動中にかかってくると記録が残らないし、必死でメモしないと後で何を言われたかわからなくなる。

その点、LINEベースのやり取りはすごくよかったです。

ご主人さま： フォームなどのツールを使っていて情報が全部即時で目視できるので、「あの話どうなってるんだろう？」とか「知りたいのに誰もレスをくれない」という場面が一切なかったです。

この長いスパンの中で、連絡が遅いと感じた瞬間は一度もありませんでしたね。

ーー　動画での進捗報告についてはいかがでしたか？

ご主人さま： 文字より動画が断然いいですね。

電話は記録が残らないし、負担だし。

動画は好きなタイミングで見られて、しかも見返せる。

LINEに更新通知が来たら、2人でお昼ご飯を食べながら17インチのタブレットで一緒に見るのが習慣になっていました。

ご主人さま： 自分たちの物件のことを、まるで定期レポートで確認するみたいに見ていくわけです。

「今週はこういう反応がありました」「こういう業者が資料を取りました」というのが映像で伝わってくる。

それがあるだけで、売却活動が得体の知れないブラックボックスの中で進んでいる感覚がなくなって、自分たちも一緒に動いているような感覚になれましたね。

ーー　他社から問い合わせが入った通知はいかがでしたか？

ご主人さま： あれはあった方がいい。

何も来ないと「本当に人気がないのかな？」と思ってしまう。

でもどこかの会社が資料請求したという通知が来ると、「ああ、関心を持ってくれているところがいるんだな」という安心感がある。

値段設定が的外れじゃないかどうかの目安にもなりますし。

ご主人さま： 最初の2週間くらいは「全然来ないね」と2人で話していましたが、カリカリしてたわけではないんです。

まだ1ヶ月は様子見よう、2,170万円から落とすのはひと月経ってからにしよう、という余裕を持って構えていられたのも、情報が全部見えていたからこそだと思います。

情報が何もなかったら、もっと不安になっていたと思う。

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2140万円での成約——手数料調整で実現した「売主側に立った交渉」

ーー　申込みが入った時のことを教えてください。

ご主人さま： グループLINEに知らせが来て、その時は私と妻は別々の場所にいたんですよ。

見た瞬間、私は「万々歳だ」と思いました。

2,100万円を超えている。ずっと半信半疑だったのに、本当に来たんだという驚きもありました。

ーー　妻の反応は違ったんですよね？

奥さま： 私はまだいけると思っていました。

室田さんから「最初の申し込みは2,070万円で来ていた」という説明を受けた時、正直言うと「やっぱりそうか」という気持ちもあって。

ご主人さま： でもその後の説明を聞いたら、考えが変わりました。

室田さんが「買い手側の仲介手数料分、70万円を上乗せする形に調整してもらえた」と言うんです。

つまり2,070万円の申し込みが、交渉によって2140万円になった。

奥さま： 大手だったら、そこまで気を回せないと思うんです。

「2,070万円で来ました。どうしますか？」と電話してくるだけだと思う。

そこが全然違うところだと感じました。70万円って大きいじゃないですか。

本当にすごく努力してくれたんだな、と。

ご主人さま： しかもその説明の仕方がよかった。

単に「交渉して上げてきました」ではなくて、「なぜそういう調整ができるのか」という仕組みまで説明してくれた。

話を聞いていると、お客さんの利益を最大化しようという姿勢がはっきり伝わってきて、それを聞いたら「これより上はないな」という気持ちになりました。

ーー　第三者のための契約（三為）についてはご存知でしたか？

ご主人さま： まったく知らなくて、室田さんから電話で説明を受けて初めて知りました。

でも売り手からしたら、売れれば関係ないかな、と。2,100万円を超えていましたし。

奥さま： 室田さんがメリットとデメリットを丁寧に説明してくれたんです。

「契約後に違約金条項がある以上、売主として損をするリスクはほぼない」という説明を受けて、じゃあ問題ないね、と。

知らないまま「なんか複雑な話をしてるな」と思って受け入れるのとは、全然違う安心感がありました。

ご主人さま： もともと私たちには「日本在宅さんへの買戻しオプション」という1,960万円のセーフティネットがあったので、それを下回らない限りは前向きに進む、という判断軸があった。

2,140万円はそれをはるかに超えている。いくつかの判断軸が全部揃った状態だったので、迷わず「これで進めましょう」と決められました。

ーー　一貫して、うちが何か隠している感じはなかったですか？

ご主人さま： なかったですね。

むしろ、最後まで「これを言うのか」というくらい細かいところまで説明してくれた印象でした。

奥さま： もうこれ以上何か隠されていても気にならないくらい、信頼していました。

最初はあんなに「不動産屋さんは怖い」というイメージがあったのに、不思議ですよね。

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振り返り——「400万円の差」とセカンドオピニオンの大切さ

ーー　全体を振り返っていただいて、印象に残っていることをお聞かせください。

ご主人さま： 滝島さんのところで印鑑を押さなくてよかった、というのが一番です。

あのまま進んでいたら1,800万円ぐらいで売って終わっていたと思います。

本人は安く売ったことに気づかないまま「思ったより高く売れた」と思って、主観的には幸せ、みたいな状態になっていたかもしれない。

そう考えると本当に恐ろしい。

実際に2,140万円で売れたことと比べると、400万円近い差がある。

奥さま： 踏みとどまれたのは、「セカンドオピニオンを取ろう」という1つの判断だったと思います。

どこかから来た封筒に、勢いで印鑑を押してしまう。

そういうことって、知識がないと本当に起きうることだと実感しました。

ーー　改善点や、こうしてほしかったと感じた点はありましたか？

奥さま： ホームページに動画の説明があるとよかったです。

仕組みを理解するためにYouTubeをたくさん見ましたが、サイトにも動画があれば、最初の入り口がもっとスムーズだったかと。

本を読むより動画で情報を取る方が私たちには早いので。

ご主人さま： 業務的なやり取りに不満は本当になかったです。

ただ、グループLINEの雰囲気がパキッとしているので、「実は滝島さんにも相談していました」みたいなことをカジュアルに書けなかった（笑）。

でも振り返ると、そういう背景情報を最初に共有できていたら、もっと精度の高い対応をしていただけたのかもしれないとも思います。

ーー　これから売却を検討されている方へ、メッセージをいただけますか？

ご主人さま： 他社のやり方を先に見た上で比べると、違いが際立って見えてきます。

一括査定を出してたくさん比較して、きちんとリテラシーをつけてから選ばれることをおすすめします。

奥さま： 透明性と、隠さないこと。

それが一番の信頼の基礎だと思います。

知りたがりな性格なので、隠されたら信頼関係で商売が成り立たない。

売る仲介さんはずっとそれを貫いてくれていました。

そういう会社に頼むことが、売主にとって一番大事なことだと思います。