こんにちは、売る仲介の鈴木です。
マンションをより良い条件、より高く売却するために何をすればいいのか。
まとめました。
一読いただき、ご準備・着手お願いいたします。
はじめに
マンション売却は数千万円規模の売買です。この大きな取引において、多くの売主様が見落としている重要な事実があります。それは「売主様にしかできないこと」が存在するということです。
不動産仲介会社や営業マンがどれだけ優秀でも、その人たちが代わりにできない領域があります。そして、その領域こそが、売却価格を数百万円も左右する決定的な要因となるのです。
マンション売却において最も重要なのは、「買いに来る人のための準備」です。
内覧には様々な人が訪れます。ただ見学に来る人もいれば、不動産会社の提案で連れて来られる人もいます。しかし、その中には「悪くなかったら買う」「良かったら買う」という購入前提で内覧に来る人が必ず存在します。
この購入前提で内覧に来る人のために、しっかりと準備をしておくことが、高値売却への第一歩となります。
購入する側の気持ちになってみる
ここで重要なのは、購入する側の気持ちになって考えることです。
もしあなた自身が数千万円の買い物をする立場だったら、SUUMOで物件情報を見ていてどんな物件を内覧したいと思うでしょうか。
写真がない物件と、きれいな写真がある物件。情報が不足している物件と、完璧な物件資料から物件情報が全て入力されている物件。どちらを選びますか。
実は、買いに来る人は内覧をしに来るのではなく、「確認」をしに来ます。
当社が事前に共有している資料と実際の物件の状態が一致している、あるいは想像以上に良いという状況を作り出すことができれば、高値での売却が実現します。
逆に、資料と実物にギャップがあったり、期待を下回る状態であれば、値下げ交渉につながってしまいます。
ここに重要な原則があります。気に入ってもらえればもらえるほど、価格交渉される可能性は低くなるのです。購入検討者が「この物件が欲しい」と強く思えば思うほど、提示価格での購入を決断する確率が高まります。
売主様にしかできないことがある
高く売るために売主様ができること、そして売主様にしかできないことがあります。
これは不動産営業マンでは代替できない領域です。これらの準備をしっかりと行うだけで、数百万円も高く売却できる可能性があるのです。
多くの売主様がこの重要性に気づかず、準備不足のまま売却活動を進めてしまい、本来得られるはずの利益を逃しているのを見てきました。数千万円規模の不動産売買では「とりあえず適当に売り出して高く売れる」ということは、残念ながらありえません。
本当に準備がすべてです。
そして、準備をして損をすることは決してありません。むしろ、準備にかけた時間と労力は、必ず売却価格というかたちで返ってきます。
準備不足がもたらす最悪のシナリオ
買いに来る人がいるにも関わらず、準備ができていないがために起こるダメージは想像以上に大きいです。
資料が揃っていない、確認しに来ている検討者が知りたい情報が即座に伝えられない、といった状況は、購入を見送られるか、大幅な値下げ交渉を受ける原因となります。
数千万円という大きな金額の取引において、準備不足による数百万円の損失は、あまりにももったいない。これが売却において最も避けるべき事態です。
高値売却のための2つの重要な準備
1. 資料の完璧な準備
売却スタートの段階で、全ての資料を揃えて客付不動産営業マンに共有ことが重要です。これにより、営業担当者は資料を読み込み、購入検討者に的確な提案ができます。内覧当日は確認作業だけで済み、「悪くなかったら買う」という状況を作り出すことができます。
必要な資料には、
- 室内の写真（媒介契約時に当社が撮影します）
- 重要調査報告書（当社で取得します）
- 管理規約（当社で取得します）
- 修繕履歴（媒介契約時にヒアリングさせてください）
- 過去のリフォーム記録（媒介契約時にヒアリングさせてください）
などが含まれます。これらを整理して、事前に共有することで購入検討者の信頼を得やすくなります。
この資料準備自体は、不動産会社の営業マンではできません（写真撮影は営業マンがいたします）。物件の詳細を知っているのは売主様だけです。だからこそ、売主様が主体的に動く必要があるのです。
2. 物件を魅力的に見せる工夫
① 室内写真撮影の重要性
室内を綺麗にした状態で写真を撮影し、その資料を客付不動産営業マンに提供することはめちゃくちゃ重要です。
内覧する前に部屋の状況を把握してもらえるため、内覧当日は「資料通りできれいだね」「まちがいないね」という確認作業になります。
ちなみに、居住中の売却の場合、室内写真を公開しないことは内覧数が激減することに直結します。
ご自身がマンションを探していたとして、購入する側の立場で考えてみてください。居住中で部屋の写真がない物件を内覧の第一候補に入れるでしょうか。
おそらく、写真があってお部屋の中がよくイメージできる物件から内覧するはずです。これは、あなたの家を見に来る人も同じです。
② 空家で売却する場合
物がない空家の状態では、できる限り室内の掃除をすることが基本です。
クロスの張り替えなど大規模なリフォームは必要ありませんが、長年住んできた愛着のある家を、きれいな状態で内覧してもらうことが大切です。
特にキッチン・洗面所・お風呂・トイレなど水回りの清潔感は重要で、カビや水垢などはできる限り綺麗にしましょう。
また、可能であれば、不要な照明は処分せずに室内に残しておくことをお勧めします。残置物として置いておくというかたちでも構いません（売却が決まったら引き渡しまでに撤去します、という条件でももちろん OK です）。
その理由は、内覧時が曇りや雨の日、あるいは夜の時間帯であっても、明るい状態で部屋を見てもらえるからです。自然光だけでは暗く見えてしまう条件下でも、照明があることで物件の魅力を十分に伝えることができます。
数万円かかるハウスクリーニングを依頼してももちろん良いですが、長年住んだお家に感謝をしながらご家族みんなでお掃除をするのもおすすめです。
③ 居住中での売却の場合
居住中の売却では、住みながら内覧を受けることになります。
当社、売る仲介での売却では、内覧会時は売主様に席を外していただき、検討者様に内覧いただくため、事前の準備が特に重要になります。
なお当社では原則として内覧会形式となります。あらかじめ内覧の日時が決まっているため、その日だけは徹底的に掃除・整理整頓を行ってください。
キッチン、洗面所などの水回り、リビング・ダイニングは、できる限り生活感をなくすのがベストです。そして内覧会当日は洗濯はダメです。洗濯物が干してあったり、洗濯機に洗濯物が入っている状態は、生活感が強く出てしまい、購入検討者の印象を下げる要因となります。
居住中での売却では、物を減らすことが最優先です。
掃除や整理整頓も大切ですが、そもそも物が少ない状態が最も良い印象を与えます。
水回りから生活感のあるものを徹底的に排除しましょう。キッチンでは食器用洗剤やスポンジ、お風呂ではタオルや洗面用具、歯ブラシなど、日常生活を感じさせるものはすべて収納してください。
物理的に処分できない荷物は、一つの部屋に集約する方法も効果的です。購入検討者は売主様が思う以上に細かい箇所は見ません。お部屋に入った第一印象でほとんどが決まり、その後は壊れている場所の確認、そのまま使える部分の確認、リフォーム箇所の確認、今持っている家具が入るかどうかの確認など、意外と大雑把に内覧されます。
この整理整頓、生活感の排除も、売主様にしかできないことです。不動産営業マンが代わりに行うことはできません。
重点的に準備すべきエリア
リビング・ダイニング、水回りのイメージが良ければ、その他の荷物が一つの部屋に集まっていても、それほどマイナスにはなりません。
第一印象を良くすることに集中し、良い写真を撮って「まずは内覧に来てほしい」と思ってもらえる環境を整えることが、高値売却への近道となります。
購入する側の気持ちになって考えれば、やるべきことは明確です。
自分が買う立場だったら、どんな物件に魅力を感じるか。その視点で準備を進めることが、最も効果的な戦略となります。
とにかく準備がすべて
マンションを少しでも高く売るためには、買い手の立場に立った準備が不可欠です。
数千万円という大きな取引において、準備不足による損失は避けなければなりません。
資料の完備と物件の魅力的な演出、この2つの準備をしっかりと行うことで、購入検討者に良い印象を与え、結果として高値での売却につながります。気に入ってもらえればもらえるほど、価格交渉される可能性は低くなるのです。
準備には時間と労力がかかりますが、その投資は必ず売却価格に反映されます。準備をして損をすることは決してありません。むしろ、「とりあえず適当に売り出す」という姿勢こそが、数百万円の損失を生む原因となります。
不動産営業マンに任せきりにせず、売主様にしかできないことを確実に実行する。それが、マンションを高く売るための最も確実な方法なのです。
