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コラム

もし売却中のマンションの価格交渉をされたら?| 売主が選ぶ3つの選択肢【動画あり】

2021/08/02 住み替え

  • マンションを売るときに、買いたい人から価格交渉(値下げ交渉)があるって本当?
  • 価格交渉の話がでたら、どんなふうに対応すればいい?

と、悩む売主様は多いです。

そこで今回は、売主様が直面するであろう価格交渉の対応方法や、不動産業者がしている具体的なアドバイスの例を、動画(YouTube)を交えて詳しく解説していきます。

マンションの売却にあたり、価格交渉はされて当たり前?

「当たり前だ」とまでは行かないですが、売却開始直後から申し込みが殺到するような好条件マンションでない限り、価格交渉は「ほぼある」と考えたほうがいいです。

マンション売却で価格交渉をされた場合の3つの対応方法

  1. 買主の提案価格を受け入れて契約する
  2. 価格交渉を受け入れないで、断る
  3. 「○○円までなら値下げOKです」と交渉する

マンションの売却にあたって、価格交渉をされた場合の対応方法は、上記3パターンあります。

【1】買主の提案価格を受け入れて契約する

「早く売却を決めたい」「もともと相場のなかで少し高めに設定していたので問題ない」などという場合は、買主が価格交渉で出してきた価格を、そのまま受け入れるのも1つの方法です。

価格交渉を受け入れて契約するメリットは、マンションを最短パターンで売却できことにあります。

【2】価格交渉を受け入れないで、断る

「急いで売却をする必要がない」「希望の価格で妥協せず売りたい」と場合は、価格交渉を断ってもOKです。

価格交渉を断る・契約をしないメリットは、(とりあえず今のところは)決めた価格よりも安値でマンションを売らずに済むことです。

ですが、価格交渉を一切受け入れないスタンスで行くと、売却まで長引く可能性が高いというデメリットもあります。

 

《POINT》「長い間売れないマンション」の負のスパイラル

価格交渉をしりぞけ、長期間売りに出しているマンションは、どんどん売れにくくなるという傾向があります。

買主は市場をしっかり調べており、長く売り出し中のままのマンションを覚えます。

そして、「このマンションずっと前から売りに出てるけど、何かワケありなんじゃないか?」と、勝手に想像してしまうのです。

こうしたマイナスイメージのせいで、内見が減ります。内見が減るということは、契約に至る機会を失うということです。

「長く売れない」⇒「ワケありと思われて内見が減る」⇒「さらに長く売れない……」という負のスパイラルに陥ってしまうのです。 

【3】「○○円までなら値下げOKです」と交渉する

「契約をここで決めたいけど、売りたかった価格より下がりすぎるのは困る」という場合は、「(買主が交渉してきた価格までは下げれませんが)○○円までなら値下げOKです」と逆に提案するのも1つの方法です。

  • 売主「5,000万円でマンションを売却します」
  • 買主「買います!でも、4,500万円にできませんか?」
  • 売主「4,500万円は無理ですが、4,800万円ならどうですか?」

というような流れです。

どこまで下げてOKにするかは、売主次第。ですが大抵は、仲介業者から適切なアドバイスがもらえます。

「もとが○○円の場合は、○○万円くらい値下げしてもいいのでは?」と一律に決めるのではなく、売主様の意向やローンの有無(有る場合は、その残債)などから、1人1人に合った値下げ幅を考えます

具体的によくするアドバイス内容については、後の項目で詳しく紹介しましょう。

 

【POINT】価格交渉の返事は「すぐに」するべき

買主から価格交渉の話があると、「ちょっと考えます……」と時間を置く人が多いです。

ですが、価格交渉の返事はなるべく早くすることが理想です。

1週間、2週間……と熟考しているうちに、買主の気が変わって、せっかくの売却に成功する機会を逃す可能性があるためです。

価格交渉をされた場合の対応は、結局は「受け入れる(そのままの価格 or 妥協点を探す)か、「きっぱり断る」のいずれかなので、回答は先延ばしにせず対応しましょう。

【動画あり】価格交渉を受けた人の疑問・質問

疑問 質問

以下では、当社『売る仲介』に寄せられた、実際に価格交渉を受けた人からの相談を紹介します。

詳しく気になる人は、動画を再生してみてください!

ーー「相談なしの価格交渉、これって普通ですか?」

《相談内容》

「手狭になった中古マンションを売却し、引っ越すべく活動をしています。先日、マンションを内見した人から購入申し込みがあったのですが、売却価格から500万円ちかく値引いた金額が記載されていました。私たちへ値引きの相談はありませんでした。この申し込みにおける流れや、値引き額は普通(許容範囲内)ですか?」

《『売る仲介』からの回答》

相談者様は、申し込みの流れについて、少々誤解をされているようです。

不動産仲介業者から渡される申込書には、“買主が希望している金額を記載している”だけであって、不動産仲介業者が勝手にOKを出して値下げを確定しているわけではありません。いわば、「この金額で買えませんか?」と相談をしている紙なのです。

ですから相談者様は、「この金額では売れません」と断れば大丈夫です。ちなみに、500万円という金額が安いか高いかは、マンションの売却相場次第でしょう。

このやり取りで不信感を抱かれているということは、不動産仲介業者がしっかり相談者様(売主)に説明をしておらず、いい信頼関係を築けていないということなのかなと感じます。

1度冷静になって、担当者とお話をされてみてはいかがでしょうか? きっと、誤解は解けると思います。

ーー「これ以上安く売らないと言ったのに、値引きするなんて詐欺?」

《相談内容》

「2年ほど売れないマンションを所有しています。ある日不動産業者から値下げを要求され、「もし価格交渉があってもこれ以上は下げません、絶対に売ってきます」と強気に言うので、値下げを承諾しました。

しかし後日、「100万値引きすれば買うという人がいるので、下げてほしい」と連絡が。これって約束を守っていないんじゃないですか?

結局話はまとまり、価格交渉に応じてマンションを売却しました。「マンションを売りたい!」という強い気持ちを逆手に取った、詐欺だったのでしょうか?」

《当社『売る仲介』からの回答》

結論から言うと、詐欺ではありません。最初の値引きの提案についても、「“要求”ではなくあくまで”提案”かな?」と思います。

ちなみに、「2年マンションが売れていない」というのは結構長いです。

売却価格の交渉を蹴って成約の機会を逃し、決して安くはないマンションの管理費・修繕積立金を支払い続けるよりは、ここで手を打ったほうがいいと判断したものと思います。同じプロの目から見ても、きわめて妥当です。

理想通りの売却価格にならなかったことは残念ですが、不動産業者は決して相談者様を騙そうとか損をさせようとかする気は微塵もなかったと思います。

ただ、「値下げ後の価格で絶対に売る」と断言したことは、担当者のあやまちだったかもしれませんね。

不動産業者は価格交渉を受けた売主に、どんなアドバイスをする?

先の動画にもありましたが、私たち不動産業者は価格交渉を受けた売主(依頼者様)から、「どうしたらいいですかね?」と相談されることがとても多いです。

どんなふうにアドバイスしているのか、Aさん・Bさんの事例をもとに紹介しましょう。

Aさん「買った時の価格よりもかなり高く売れる!けど何だか罪悪感を感じる……」

人物A

都心・築浅のマンション価格は、ピークを過ぎた気配はあるものの、上昇中です。

Aさんのケースのように条件が良いマンションであれば、買った金額よりもかなり高い売却価格になることは珍しくありません

Aさんのマンションの場合は、マンションを買った価格よりも、1,500万円ほど高い売却価格がつきました。

Aさんは「何だか罪悪感を感じる」と仰られましたが、別に損をしている人がいるわけではありません

Aさんのマンションの場合は無いと思いますが、売れ残った時に値下げする余地も踏まえて、「気にせず高く売ったらどうでしょうか?」と背中を押させていただきました。

Bさん「なるべく高い値段で売りたいけど、価格交渉に応じたほうがいい?」

人物B

Bさんは、「マンションをなるべく高い値段で売りたい」と考えてはいたものの、金銭的に困りごとがあるわけではないという状況でした。

Bさんのマンションはそれなりにいい条件だったので、値下げや価格交渉に応じずに1年ほど待ってみてもいいと提案しました。

Bさんのマンションの維持費・修繕積立費には、1年あたり100万円がかかります。それを踏まえて、仮に1年売れ残って100万円かかったとしても、決めた売却価格で買ってくれる人を待ったほうがいいのではと考えたためです。

もちろん、予想に反して1年以上も売れ残れば、値下げや価格交渉の受け入れを決めてもらう必要があるかもしれません。そうお伝えしました。

まとめ

以上、

  • マンションの売却にあたり、価格交渉はあるのか?
  • 価格交渉をされたら、どう対応すればいいのか?

という疑問に応える形で、お話しました。

価格交渉を受け入れるのも断るのも売主次第で、誰かに考えを強制されることはありません。

「高く売ることを優先するのか」「早く売ることを優先するのか」によって、対応を決めるとよいでしょう。

ただ”本気でマンションを売りたい”のなら、一概に価格交渉を突っぱねることはせず、「妥協点を設定することも大事なのかな」と私たちは考えます。

 

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